【成功】成功的营销哲学

    成功的营销哲学

当年汽车大王福特曾说过：“如果我问我的顾客，他们想要什么，那么他们的答案一定是跑得飞快的马，而不是汽车。”这说明了企业家要引导市场消费者，而不是沦为消费者的追随者，当乔布斯发誓要用计算机改变世界之时，很多人还不了解计算机。但是目前企业的主流的市场观却是追随消费者，典型表现是什么好销，就说明消费者喜欢什么，然后就生产什么，实际上不少企业的营销观念和方法论出了偏差。

曾经任职于硅谷仙童公司和intel，后来成为苹果创始人的营销专家马库拉提出了苹果的营销哲学：首先，要和顾客的感觉共鸣，为了做好我们决定要做的事。其次，我们要专注必须拒绝所有不重要的机会。第三，即使我们有最好的产品，最高的质量，如果我们马马虎虎地去展示，顾客会认为我们的产品也是潦草马虎的，如果我们以创新、专业的方法展示产品，那么优质形象也就灌输到顾客的思想中了。马库拉的营销哲学成为了苹果营销的座右铭，也引导了苹果走向成功。

市场营销经历了量的满足、质的满足到感觉满足三个阶段，而在感觉满足阶段，企业的产品或服务必须要引起消费者共鸣。如大提琴演奏家马友友说，他不太会使用高科技的东西，所以像苹果电脑这样简单又漂亮的产品就成了他的最爱，苹果引起了名人的情感共鸣。此外，苹果的简单源自于公司自成一体的操作系统，它放弃了光盘驱动机，而通过网络连接随时被调用，这就形成了令消费者共鸣的，轻便的彻底解决方案。

营销哲学中的专注也是一般企业做不到的，苹果只开发了imac、ipad、iphone等几种产品，但每种产品都做到了尽善尽美。管理大师德鲁克认为，在知识社会中，知识必须高度专业化才会有效。只有高度专业化才能形成核心竞争力，河南的九阳豆浆机就是一个典型案例，一些名牌家电企业，一看九阳做得火红，也去做了，结果因效益不佳又砍掉了该产品，这已成为不少企业的通病。我们生活在知识经济时代，不专业就做不精，最终必将会被淘汰。通用电气经久不衰的原因就是专业化，通用前ceo韦尔奇所提倡的，做不到第一，第二的项目，即使目前能赚钱，也要砍掉，专注是成就企业颠复不了的真理。

即使有好的产品，还需有激动人心的展示，才能将良好的形象灌输到顾客的头脑中去。如将小巧轻便的macbook air超薄型麦金塔笔记本电脑，展示时将其放入信封内以显示其小而轻的特点。苹果展示的特点是将人们眼光集中于产品特性，令产品感性化，用核心语句来描述产品的优势，如“在你用了ipad 24小时后再来评价它，它的优势不在理论上的，只有来自使用了它，你才能体会到它的非凡之处”，但我们的企业往往缺乏优秀的展示这临门一脚，纵观我们的产品，在国外会展上只是简单地展示产品，不像国外通过设计令消费者体验产品的魅力和应用的情景，特别对于瓷砖这种产品，还需要通过光线，让参观者体验随角度变化而令色彩变幻等特点，或者通过模拟间的设计令人们领会产品的应用效果，可以说展示设计也是我们的软肋。

与消费者共舞，引起他们的共鸣，专注以及创新和专业地展示产品，将优质形象灌输到消费者头脑中，是营哲学中的三大法宝，但营销这个概念只是在改革开放后才引进到中国来的，因此无论在应用或者理论研究都不够成熟，有人将一些不够成熟的表现称之为“中国式营销”并不完全正确，因为人性尽管有差异，但是也有很多共性，至少这个营销哲学是值得我们学习的。